2017年上汽集團(tuán)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)及銷售車輛分別為698.74萬輛和693.01萬輛。其中，上汽大通汽車有限公司（以下簡稱：上汽大通，銷量含上汽躍進(jìn)品牌）、上汽依維柯紅巖商用車有限公司（以下簡稱）、南京依維柯汽車有限公司、上海申沃客車有限公司所組成的上汽集團(tuán)商用車板塊，在2017年共生產(chǎn)車輛19.11萬輛，同比增長37.72%；銷售18.27萬輛，同比增長31.01%。成為拉動上汽集團(tuán)銷量增長的主力之一。

　　2018年上汽集團(tuán)商用車板塊將在不同領(lǐng)域面臨來自于市場的挑戰(zhàn)，而自身也有問題亟待解決。如何繼續(xù)保持增長，將是上汽集團(tuán)商用車板塊在今年面臨的一次“大考”。經(jīng)濟(jì)日報-中國商用汽車網(wǎng)將通過四篇文章來具體分析上汽大通、上汽紅巖、上汽躍進(jìn)（上汽大通汽車有限公司南京分公司）和南京依維柯四家企業(yè)過去的得與失，探討未來的行與止。繼《上汽商用車板塊迎“大考”：大通銷售渠道待加強(qiáng)》和《上汽商用車迎“大考”：躍進(jìn)60周年或成重生前奏》之后，今日我們將分析2017年重卡行業(yè)里增幅最高的上汽紅巖。

　　上汽紅巖在2017年打了個翻身仗，全行業(yè)有目共睹。2017年上汽紅巖全年銷售整車40017輛，市場份額達(dá)3.65%，增加1.5個百分點(diǎn)，行業(yè)排名第七位，上升1位，增幅為157.9%，成為重卡行業(yè)里增幅最高的一家企業(yè)。而這張成績單的背后，是來自于上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松在2016年底商務(wù)大會上的“棍棒敲打”；更是來自于上汽紅巖股權(quán)調(diào)整后，公司管理層得以大展拳腳后取得的優(yōu)異表現(xiàn)。

　　在2016年股權(quán)調(diào)整之前，上汽紅巖在相當(dāng)長的一段時間，產(chǎn)品力方面擁有很大優(yōu)勢。一方面引進(jìn)意大利依維柯技術(shù)的“杰獅”產(chǎn)品系列，擁有在公路用車市場發(fā)力的資本；另一方面依靠“金剛”產(chǎn)品系列在工程車領(lǐng)域積累了多年人氣。然而從2010年開始，上汽紅巖的銷量走勢總是和行業(yè)走勢以“極度貼合”的方式保持看齊，水漲則船高，水降則……

　　上汽紅巖常務(wù)副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理施軼才在2017年底營銷商務(wù)大會上作報告時也“自嘲”：“全行業(yè)都預(yù)測2018年行業(yè)下滑，難道我們又要隨行就市了么？”

　　擁有“自嘲”的心態(tài)說明已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問題，隨后，施軼才宣布2018年上汽紅巖的銷量目標(biāo)為6萬輛，市場占有率6%，行業(yè)排名第6位�！�666”目標(biāo)提出，充分說明上汽紅巖準(zhǔn)備不再“隨行就市”，而是選擇了“逆市向上”。

　　但是，放出豪言是需要本錢的。坦誠地講，如果上汽紅巖在市場低谷期就擁有2017年的銷量和地位，也就擁有了良好的市場和用戶基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)逆市增長的難度會小一些�，F(xiàn)如今不亞于二次創(chuàng)業(yè)，很多事情近似于從頭來過。

　　首先是產(chǎn)品層面，目前上汽紅巖擁有的“杰獅”、“杰卡”和“金剛”三條產(chǎn)品線，分別面向公路用車，港口牽引車和工程自卸領(lǐng)域。這三條線的產(chǎn)品力優(yōu)勢并未完全發(fā)揮出來，一方面是銷售渠道并未能完全掌握產(chǎn)品特質(zhì)，同時在集團(tuán)客戶方面沒有多年深耕的基礎(chǔ)，無法撼動用戶的既有選擇。而在個人用戶方面，完全就是銷售人員產(chǎn)品推廣的問題，俗話說“沒有銷售人員賣不出去的產(chǎn)品”，如何讓客戶接受新的選擇，確實(shí)是銷售人員需要考量的。

　　經(jīng)濟(jì)日報-中國商用汽車網(wǎng)記者通過近幾年多次接觸上汽紅巖各地的銷售服務(wù)中心、經(jīng)銷商以及用戶發(fā)現(xiàn)。早在2011年時，用戶對上汽紅巖的產(chǎn)品具有很高的認(rèn)可度，對于其低故障率、高燃油經(jīng)濟(jì)性贊不絕口，這種用戶認(rèn)可記者在2014年至2016年還可以聽到，充分說明那幾年用戶能夠接收產(chǎn)品，然而近兩年這種良好的口碑，并未能形成口碑營銷，如果說僅僅寄希望于朋友圈分享的用戶故事，那么信息傳遞率或許還不如一本傳閱的雜志。

　　2018年上汽紅巖將推出中卡產(chǎn)品——杰豹，主打賣點(diǎn)是“不用踩離合器的中卡”，相信這是一臺搭載了自動變速器的產(chǎn)品。如何推廣產(chǎn)品將是擺在上汽紅巖營銷團(tuán)隊面前的重大課題，杰獅推出時擁有“意大利依維柯技術(shù)”“出自法拉利同門”等詞語加持，然而并未在隨后的市場營銷中推陳出新的保持熱度。杰卡由于面向細(xì)分領(lǐng)域，宣傳推廣力度已經(jīng)不如杰獅，也不如分別舉辦下線和上市儀式的“新金剛”。希望“杰豹”的上市之路不要再重蹈覆轍，熱度的保持是一方面，但是銷售思路的創(chuàng)新，推廣方式的推陳出新，以及持之以恒的創(chuàng)新態(tài)度才能令產(chǎn)品導(dǎo)入水到渠成，才能在2018年實(shí)現(xiàn)“三個六”的目標(biāo)。（經(jīng)濟(jì)日報-中國商用汽車網(wǎng) 馬瀚明）